Solution Engineering ist mit der Entwicklung lösungsorientierter Spezifikationen von technischen Systemen befasst. Es folgt auf das Requirement Engineering, das nach den gestellten Anforderungen ein System entwickelt und hierfür bestimmte Spezifikationen erstellt. Es entsteht eine grundsätzliche technische Basis, die das Solution Engineering nun in ein handhabbares System überführen muss. Dabei orientiert es sich an spezifischen Kundenanforderungen, weshalb das Customizing (Anpassung an Kundenwünsche) eine große Rolle spielt. Die beiden Tätigkeitsfelder sind grundsätzlich in allen Bereichen des Engineerings gefragt, allerdings werden die Begriffe vorrangig in der Softwarebranche verwendet.
Praktische Veranschaulichung von Solution Engineering
Es mag sein, dass ein Kunde die Anforderung stellt, einen Dateninput in seine betriebsspezifische, möglicherweise proprietäre IT zu überführen und dort tabellarisch und als Grafik darzustellen. Das Requirement Engineering setzt diese Anforderung zunächst so um, dass alle eingehenden Daten in tabellarisch darstellbare Zahlen und in Grafiken übersetzt werden. Das Solution Engineering schafft hierfür ein Programm, das der Anwender nur noch aufrufen muss, um sich wahlweise Tabellen oder Grafiken anzusehen, wobei ihm der Solution Engineer eine komfortable Oberfläche schafft. Die Aufgabe des Solution Engineerings ist es auch, diese Lösung dem Kunden zu präsentieren und somit zu verkaufen.
Solution Engineering im Vertriebsprozess
Im Vertriebsprozess spielt Solution Engineering auch die Rolle, für den Kunden eine von mehreren möglichen (schon vorhandenen) Lösungen auszusuchen und sie ihm zu verkaufen. Dafür muss der ganz spezifische Bedarf des Kunden ermittelt werden. Es gibt in vielen Bereichen zahllose Lösungen, wenn wir etwa an CRM- oder ERP-Systeme denken, die wiederum zu ganz bestimmten Kundenanforderungen passen. Ein Solution Engineer muss diese Lösungen kennen und dem Kunden wenige gut passende Varianten präsentieren (oft nicht mehr als zwei bis vier). In der Regel gehört zum Solution Engineering in solchen Fällen, Produktdemonstrationen vorzubereiten sie gemeinsam mit einem Vertriebsingenieur dem Kunden zu präsentieren. Dieser wird verschiedene Fragen dazu haben, die häufig die Wirtschaftlichkeit betreffen. Diese kann der Solution Engineer berechnen. In diesem Moment fällt ihm die Rolle eines Pre-Sales- bzw. Sales-Mitarbeiters zu. In dieser Funktion kann er die Vertriebsabteilung bei der Kundengewinnung unterstützen, wobei sich das Solution Engineering hauptsächlich bis ausschließlich auf technische Aspekte konzentriert.
Gewünschte Fähigkeiten im Solution Engineering
Solution Engineers müssen auf jeden Fall die Anwendung der präsentierten Lösung beherrschen und bei Neuentwicklungen im Vorfeld in der Lage sein, eine handhabbare Lösung zu entwickeln. Dazu gehört vertieftes technisches Wissen zur Entwicklung, das wiederum im Rahmen der Kundenberatung in die Sprache des Anwenders übersetzt werden muss. Des Weiteren muss ein Solution Engineer für die Entwicklung die technische Umsetzbarkeit bestimmter Anforderungen einschätzen können, während er für die Anwendung Best Practices kennen sollte. Gegenüber dem Kunden sind technische Unklarheiten auszuräumen. Wenn sich dieser für das Produkt entscheidet, übergibt der Solution Engineer dem nachfolgenden Implementierungsteam die nötigen technischen Informationen, die er im Vertriebsprozess evaluiert hat. Dazu gehören Anforderungen, bereits entwickelte Lösungen und eventuelle Besonderheiten. Mit diesen Informationen lässt sich die Lösung leichter implementieren, weil sie schon durch den technisch orientierten Solution Engineer auf ihre Machbarkeit hin überprüft wurde. Solution Engineers haben häufig Wirtschaftsinformatik oder Wirtschaftsingenieurwesen studiert. Ihre wichtigsten Skills sind:
- Verständnis von IT-Architektur und Programmierung
- betriebswirtschaftliche Kenntnisse zum Marketing und Vertrieb
- strukturiertes, lösungsorientiertes und konzeptionelles Arbeiten
- hohe Kundenorientierung
- Verständnis für Investitionsentscheidungen, Kosten- und Leistungsrechnung sowie Finanzierung
Wichtig ist zudem die Einschätzung der aktuellen Kundenanforderungen. Einige Kunden wissen schon sehr genau, was sie benötigen, andere haben praktisch noch gar keine Vorstellung und dementsprechend einen viel höheren Beratungsbedarf.
Berufsalltag und Verdienst im Solution Engineering
Die Vertreter dieses Berufes reisen viel zu Kunden, arbeiten aber auch in der Entwicklungsabteilung ihres Unternehmens. Es ist möglich, dass sich diese beiden Tätigkeitsschwerpunkte permanent abwechseln. Das ist anstrengend, wird aber vergleichsweise gut bezahlt. Einstiegsgehälter liegen in diesem Beruf zwischen 45.000 und 50.000 Euro, nach einigen Berufsjahren verdienen Solution Engineers um 55.000 bis 83.000 Euro, in großen Unternehmen und wirtschaftlich starken Regionen auch mehr.