Unter der Bezeichnung der geistigen Brandstiftung versteht man im Allgemeinen das Motivieren einer Person mit Hilfe von negativer Verstärkung. Jemand erzählt bewusst eine vermeintlich schmerzliche oder angsterfüllende Geschichte, um sein Gegenüber zu einer bestimmten Reaktion zu bewegen. Die geistige Brandstiftung ist sowohl in der Politik als auch bei Verkaufsgesprächen zu finden.
Woher kommt der Begriff der geistigen Brandstiftung? Erklärung, Bedeutung
Die Zusammensetzung des Begriffs stammt aus der Metaphorik. Hier wird der Begriff der Brandstiftung als ein sprachliches Mittel angewendet. Es gibt eine Person, die als “Brandstifter” ein “Feuer” legen will. Anders als im herkömmlichen Sinn nutzt er dafür aber kein Streichholz oder Feuerzeug. Stattdessen erzeugt die Person das “Feuer” nur in den Köpfen der Leute, mit denen er spricht. Man spricht auch von Agitation, also einer Aufwiegelung. Der Unterschied liegt allerdings darin, dass eine Agitation direkter ist. Die Redner sprechen direkt aus, was gemacht werden muss und motiviert dadurch die Zuhörer, bestimmte Handlungen auszuführen.
Bei einer geistigen Brandstiftung ist die Herangehensweise allerdings etwas subtiler. Es wird nicht direkt angesprochen, was getan werden muss. Stattdessen werden den Zuhörern vermeintlich schlimme Situationen beschrieben und eventuell beiläufig erwähnt, was in dieser Situation hätte helfen können. Der Redner entzündet also nur einen geistigen “Funken”. Wenn die Zuhörer dann aufgrund der gehörten Ereignisse zu dem Schluss kommen, dass sie bestimmte Dinge machen müssen, wird aus dem “Funken” das “Feuer” der geistigen Brandstiftung.
Geistige Brandstiftung im Verkaufswesen: Erklärung, Bedeutung
Hinweis: „Geistige Brandstiftung“ ist seit 2008 eine geschützte Wortmarke von Dirk Kreuter.
Verkäufer wenden die Technik der „geistigen Brandstiftung®“ an, um ihre Chancen zu erhöhen bei einem Verkaufsgespräch einen positiven Abschluss für sich zu erzielen.
Im Sinne der „geistigen Brandstiftung®“ beschreibt ein Verkäufer eine theoretisch mögliche Situation, in der der Kunde vom Produkt des Verkäufers profitiert und der Kunde den Eindruck gewinnt, dass er Vorteile vom Kauf des Produktes hat. Der Verkäufer führt also einem potentiellen Kunden plastisch vor Augen, wie, wo und wann er vom zu verkaufenden Produkt profitieren kann bzw. wird.
Grundsätzlich kann ein Verkäufer über zwei Seiten argumentieren: 1. Über Vorteile, also den Lustgewinn oder 2. über Schmerzvermeidung. In vielen Branchen wie der Pharma- und der Medizinindustrie, bei Versicherungen oder der Sicherheitstechnik ist es schwer, dem Kunden seine Vorteile zu zeigen. Produkte wie Kopfschmerztabletten schmecken meist nicht lecker und Defilibratoren sowie Erste-Hilfe-Trainings machen auch nur bedingt Spaß.
Daher sprechen Verkäufer hier Argumente der Schmerzvermeidung an. Die „Professionelle vorgezogene Verunsicherung“ – wie die Geistige Brandstiftung® im Fachjargon heißt – bezeichnet die Visualisierung von möglichen Gefahren, die auftreten können, wenn ein Produkt nicht gekauft wird, beziehungsweise, wie dieses Produkt die Gefahren/ Schmerzen lindert.
Ein Beispiel: Defibrillatoren im Betrieb sind keine Pflicht. Sie sind teuer und hängen die meiste Zeit ungenutzt im Unternehmen an der Wand. Die Anschaffung scheint daher nicht notwendig und liegt im Ermessen des Unternehmers. Sie können jedoch Leben retten. Hier kann ein Verkäufer nun über die „Geistige Brandstiftung®“ argumentieren. Er wird also ein mögliches Szenario beschreiben, wie z.B. ein Arbeitskollege einen Herzinfarkt erleidet. In solch einem Fall kann ein Defibrillator das Leben des Kollegen retten.
Die Verkaufstechnik der geistigen Brandstiftung® birgt aber auch eine Gefahr: Übertreibt ein Verkäufer es mit den aufgezeigten Schreckensszenarien, so verschreckt er den oder die Kunden. Daher sollte – solange wie möglich – auf der Nutzenseite argumentiert werden. Erst danach kann ein Verkäufer ein bis zwei Beispiele von tatsächlichen Ergnissen aufzählen, wo sein Produkt geholfen hat. Nun kann der Kunde die Gefahr für seine Situation abschätzen und selbst entscheiden, ob das Risiko für ihn besteht, wie hoch das Risiko ist und ob er sich absichern möchte.
Das Hörbuch “Geistige Brandstiftung” von Dirk Kreuter finden Sie hier*. (* = Dies ist ein Affliate-Link. Für Sie entstehen keinerlei Kosten. BedeutungOnline.de erhält eine Provision. Wenn Sie auf den Link klicken oder drücken, werden Sie auf die Shop-Seite des Bestseller Verlags weitergeleitet.)
Geistige Brandstiftung in der Politik: Erklärung, Definition
In der Politik wird die geistige Brandstiftung verwendet, um politische Vorhaben anderer Parteien abzuwerten oder um (potentielle) Wähler zu bestimmten Aktionen oder Reaktionen zu bewegen.
Die geistige Brandstiftung in der Politik lässt sich hier meist auf eine einfache Formel herunterbrechen: „Wenn wir Gesetz X erlassen, wird es Y schlechter gehen“. (Y kann durch Bevölkerung, Natur oder Wirtschaft ersetzt werden.)
Die geistige Brandstiftung in der Politik hat meist folgende Themen:
- Angst um Verlust der persönlichen Freiheit
- Angst, dass Gewohnheit und Gewohntes geändert werden
- Angst, dass die Öffentlichte Sicherheit verringert wird
- Angst vor Veränderung
- Angst vor Steuererhöhungen
Die Technik der geistigen Brandstiftung wird von allen Parteien angewendet.
Die geistige Brandstiftung in der Politik führt dazu, dass es schwieriger wird Debatten zuführen.
Wie ist geistige Brandstiftung zu bewerten?
Im besten Fall ist die geistige Brandstiftung ein rhethorisches Mittel, um vor möglichen Gefahren zu warnen. Im schlechtesten Fall werden Ängste geschürt und Menschen manipuliert. Es kommt hier immer darauf an, wie ein Sprecher dieses Werkzeug benutzt.